I segreti e le strategie per diventare un ottico di successo

In questa guida ti parlerò dei fondamenti di un solido piano di Digital Marketing per ottici optometristi.

Mi chiamo Marko Jablanovic, lavoro come ottico optometrista da otto anni e ho speso gli ultimi tre a studiare e testare strategie di Marketing per aumentare il fatturato del negozio di ottica di mia madre.

Partendo da 0 e con un budget ridotto all’osso sono riuscito ad imporre la mia visibilità online come una delle più importanti sul territorio Pescarese. 

Per arrivare a questo traguardo ho utilizzato tutto il potenziale dei Social Media per trasmettere il mio amore per gli occhiali e ho adottato strategie di Branding tra cui la diversificazione delle montature rispetto a quelle utilizzate dalla concorrenza. 

Con il tempo ho iniziato ad essere notato anche come Digital Marketer e nel tempo libero ho iniziato a fare consulenze, gestire profili Instagram di altre aziende e fare formazione. 

Molti colleghi ed ex compagni di classe mi hanno contattato in questi anni per chiedermi consigli per promuovere il loro negozio di ottica e da quì è nata la mia idea.

Perché non costruire una grande guida di Marketing per aiutare anche altri ottici ? Ho setacciato il web per cercare articoli online o blog, ma niente.

In Italia nessuno ha mai fatto prima una cosa del genere.

A dire il vero trovai solo offerte di servizi da parte di pseudo esperti di Marketing, ma nulla che spiegasse come usare il Digital Marketing in un campo come il nostro.

Quindi ho preso la palla al balzo e mi sono detto, “sarò il primo a farlo” 🙂

Quindi mi sono chiuso in camera e ho iniziato a scrivere.

Dopo due settimane di programmazione, scrittura e revisione ne è uscita fuori questa lunga guida.

Ho inserito all’interno di essa tante strategie applicabili sin da subito da un ottico optometrista con un piccolo, medio o grande punto vendita.

Però ho una premessa da farti.

I concetti espressi in questa guida per ottici potrebbero non essere facilmente digeribili da tutti.

Il mondo del Digital Marketing è un mondo molto vasto e complesso e sarebbe umanamente impossibile riuscire a spiegare dettagliatamente ogni parte del processo che andremo ad affrontare.

Quindi la mia guida presuppone che alcune competenze le dovrai imparare con il tempo o potrai farti aiutare da un professionista addetto ai lavori.

Ad ogni modo per qualsiasi dubbio potrai inviarmi un messaggio in privato e sarò felice di risponderti.

Sono sicuro che una volta che avrai finito di leggere (per intero), avrai ben chiaro come aumentare esponenzialmente la visibilità online del tuo Business.

Provare per credere!

PS: se vorrai approfondire le strategie descritte in questo articolo, ho creato una community privata e gratuita dedicata alle strategie di Marketing per ottici.

La trovi qui.

Se non sei un ottico mi dispiace non verrai accettato 🙂

Sei pronto per partire ?

Iniziamo.

Focalizzarsi sul cliente

“Il più grande asset di ogni azienda sono i clienti, perchè senza clienti non può esistere un’ azienda”

Michael LeBoueuf

Prima di iniziare a parlare di Digital Marketing per ottici voglio focalizzarmi sulla parte più importante del tuo business: il cliente.

Il cliente è il fattore determinante per qualsiasi business e anche la prima metrica da considerare.

Infatti puoi avere il negozio con l’arredamento o gli occhiali più belli al mondo, ma senza clienti non sarà sostenibile.

Fare Marketing non è altro che porre un potenziale cliente davanti alla giusta offerta, con il giusto messaggio nel tempo giusto.

Nient altro.

Se riesci a fare questo stai certo che il tuo business avrà successo. In caso contrario sprecherai solo soldi senza ottenere i risultati sperati.

Per questo motivo dobbiamo vedere ogni nostra azione con gli occhi di un potenziale cliente e analizzare nello specifico come esso potrà riuscire a trovare il tuo negozio di ottica.

Non ti preoccupare, non è così difficile.

La Strategia

Per semplificare la lettura ho pensato di suddividere la mia guida in tre parti separate, ognuna delle quali ha obiettivi differenti:

1- Trovare nuovi clienti

2- Costruirsi un brand locale

3- Aumentare i clienti ricorrenti

Parte 1: Trovare nuovi Clienti

Come accennato prima, i clienti sono l’argomento cardine del tuo business e senza di essi nessun negozio di ottica potrà avere un lungo futuro.

Ma allo stesso modo ogni cliente è diverso dall’altro e occorre fare delle distinzioni:

C’è chi cerca una riparazione, chi una misurazione della vista, chi per farsi un’idea su un occhiale da vista prima di fare la visita dall’oculista…

Occorre quindi fare una distinzione e capire come ragiona ognuno di essi.

Le 4 Tipologie di persone che entrano nel tuo negozio di ottica

Riflettendo ho individuato quattro categorie di persone che vogliono un esame della vista.

Ognuna di esse ha desideri e interessi differenti e per interessi intendo la facilità con cui questi potenziali clienti possono essere trasformati in clienti paganti.

Categoria 1: I Clienti che Vogliono fare una Misurazione Subito

Questo primo gruppo è rappresentato da quelle persone che hanno bisogno imminente di una misurazione della vista e che cercano un ottico (o optometrista) che possa aiutarli.

Solitamente le loro motivazioni seguono questo schema:

• Vorrei un esame della vista per rifare gli occhiali
• Vorrei fare un check up per il rinnovo della patente ( o per passare una visita di lavoro) •
• Ho un problema e vorrei risolverlo.

Queste persone cercano un buon ottico e si affidano ai pareri di amici o parenti o alle ricerche online, confrontando le recensioni e l’affidabilità.

In questo step il nostro scopo sarà quello di farci trovare.

Come si può fare ?

GOOGLE MY BUSINESS

Google è il primo motore di ricerca su cui le persone si affidano quando cercano qualcosa che non conoscono, quindi il nostro obiettivo sarà farci trovare proprio lì.

Quando un potenziale cliente fa una ricerca su Google solitamente inserisce le parole chiave di ciò che cerca e la località (es. Ottico Pescara ).

Google restituirà organicamente dei risultati inerenti alla ricerca in base alla vicinanza e alle recensioni del punto vendita.

Le persone solitamente scelgono tra il primo e il secondo della lista.

Capisci cosa sto dicendo ?

Che è fondamentale che tu sia in cima ai risultati di ricerca.

Farlo è davvero semplicissimo.

Entra sulla pagina di Google My Business e registra gratuitamente la tua attività facendo attenzione ad aggiungere indirizzo, numero di telefono, orari, sito web (se ne hai uno) e tutti i contatti richiesti.

Ora pensiamo a come farti arrivare in prima posizione.

I fattori determinanti per il ranking (posizione) sono prevalentemente tre:

1. Pertinenza Il tuo negozio deve essere pertinente per i termini di ricerca. Quindi inserire una buona descrizione giocherà un ruolo fondamentale.

2. Distanza La distanza ovviamente è importante, quindi stai attento a mantenere sempre aggiornato l’indirizzo.

3. Rilevanza Questo è un mix di tanti fattori tra cui il numero di visite che ottiene il tuo sito internet, la quantità di commenti e recensioni online che fanno i tuoi clienti, avere un sito web ben indicizzato ecc

Altri consigli che posso darti per aumentare il ranking sono:

•  Carica su Google il logo e le foto della tua ottica
•  Incoraggia i tuoi clienti a lasciare una recensione su Google
•  Registra la tua attività anche sugli altri motori di ricerca ( es. Bing ecc.)

La lista dei negozi locali è un ottimo punto di partenza perché ovviamente Google utilizza la tua posizione aggiungendola anche nelle sue mappe; quindi quando un potenziale cliente userà questo motore di ricerca, se avrai un profilo completo, sarà più facile essere contattato prima di altri.

TRAFFICO A PAGAMENTO

Adesso guarda i seguenti risultati per la parola chiave “occhiali da vista”.

I primi tre risultati a partire dall’alto hanno una piccola icona sulla sinistra con scritto Annuncio.

L’ icona ci dice che questi siti stanno pagando per essere in cima alla ricerca su questa parola chiave.

Questo tipo di sponsorizzazione è chiamata pay-per-click ed il suo meccanismo è molto semplice: scegli una parola chiave su cui sponsorizzare il tuo sito e ogni volta che qualcuno cliccherà sul link verrà reindirizzato su una pagina del tuo sito e pagherai a Google una commissione.

Se usate con negligenza queste campagne possono diventare molto fruttuose, ma se non fatte bene, spenderai un sacco di soldi inutilmente.

Passiamo ai fatti e vediamo come settare al meglio le tue campagne.

PS: Requisito fondamentale è avere un sito internet, se non lo hai, passa al capitolo successivo.

Settare una Campagna Pay Per Click per il tuo Negozio di Ottica

Come visto in precedenza il più grande motore di ricerca è Google e la sua piattaforma per creare campagne sponsorizzate si chiama AdWords (o GoogleAds) .

All’interno di questa piattaforma bisogna inserire le parole chiave inerenti al tuo business su cui si vuole indicizzare il proprio sito (es. occhiali da vista, optometrista, misurazione della vista…) facendo attenzione a non essere troppo generici per evitare dei click inutili.

Una volta fatto bisogna scegliere l’area da targettizzare, non troppo distante dal tuo punto vendita.

Poi bisogna determinare il prezzo (bidding).

Mi spiego meglio.

A seconda della parola chiave che si vuole utilizzare Google deciderà un prezzo di partenza.

Parole chiave come Ottico o Occhiali saranno sicuramente utilizzate da molti altri competitors e ciò determinerà un prezzo maggiore per ogni click.

In ultimo bisogna pensare bene a che tipo di inserzione sponsorizzare: Gli annunci che possono essere creati sono: annunci di testo o banner.

Gli annunci di testo sono composti da un titolo di 25 caratteri, una linea che contiene l’indirizzo del sito web pubblicizzato e due linee addizionali di 35 caratteri ognuna.

I banner possono essere interattivi (immagini in movimento), e sono posizionati soltanto nella rete display, non nelle pagine del motore di ricerca.

Inoltre per gli annunci dedicati alle attività locali è possibile inserire anche il numero telefonico e indirizzo per contattare direttamente l’azienda o individuarla nelle mappe.

Tra le strategie più usate per scrivere un ads che converta potenziali utenti in clienti vi è quella di pubblicare annunci di testo contenenti la tua offerta unica con la motivazione per cui dovrebbero scegliere te piuttosto che un competitor.

Nell’esempio di sopra il messaggio che hanno voluto sponsorizzare sono occhiali da vista completi a 29€, un prezzo estremamente basso che invoglia a cliccare. Successivamente hanno inserito frasi di rinforzo per il loro messaggio come la vasta scelta ( più di mille modelli), spedizione i 24h e siamo ottici.

Categoria 2: Persone che hanno Problemi di Vista e Cercano una Soluzione

Il secondo gruppo che andremo ad analizzare sono quelle persone che hanno problemi visivi e sono in cerca di una soluzione.

Queste persone non vogliono spendere soldi fino a quando non è strettamente necessario o se non trovano la giusta offerta.

I motivi sono molteplici: non hanno soldi da spendere, non si curano dei propri occhi, non accettano ancora l’idea di dover portare occhiali ecc.

Psicologia del cliente

Ora riflettiamo insieme.

Cosa fa una persona se ha un problema ?

Nella maggioranza dei casi aprirà Google e cercherà online la diagnosi o una risoluzione al suo problema. E ahimè spesso potrà incappare in forum fuorvianti.

Quante volte è entrato un cliente in negozio e ha ammesso di aver letto su un forum che “le progressive fanno male” o che “portare occhiali fa sforzare la vista” ?

A prescindere dalla veridicità di queste ipotesi a noi serve entrare nella mente del cliente e capire come egli compia le sue ricerche.

Solo così lo potremo andare ad intercettare con la nostra offerta.

Il primo passo che un normale utente compie su Internet è quello di digitare delle parole chiave inerenti al suo sintomo tipo “dolore o arrossamento dell’occhio” o “ non ci vedo da lontano” e così facendo andrà a leggere i primi articoli per capire come risolvere il problema.

Le strade da seguire in questo caso saranno due:

• SEO Tradizionale
• GOOGLE ADS SU GEO TARGET

SEO Tradizionale

Tra le due scelte questa è la più complicata e il presupposto per utilizzarla è quello di avere un sito internet e competenze di scrittura.

Dovrai creare un blog e scrivere contenuti informativi sotto forma di articoli (o affidarti ad un bravo copywriter che farà il lavoro per te).

La costruzione degli articoli va strutturata in modo che le parole chiave contenute in essi aiutino ad indicizzare al meglio il tuo sito nel motore di ricerca di Google.

In questo modo ogni volta che una persona andrà a cercare un argomento specifico (es. come scegliere una lente progressiva) troverà un tuo articolo in prima posizione tra le ricerche e dopo averlo letto potrà chiederti informazioni a riguardo con un commento, prenotare una misurazione (se avrai integrato a fine articolo un pulsante chiama ora o prenota) o lasciare l’email per iscriversi ad una newsletters.

L’acronimo di SEO viene infatti da Search Engine Optimization e racchiude tutte quelle tecniche volte a migliorare il posizionamento di un sito web sui motori di ricerca.

La complessità di questa strategia è data dal fatto che Google è pieno di siti con blog molto autorevoli e quindi sarà molto difficile riuscire ad ottenere un rank di posizionamento più elevato del loro su determinate parole chiave.

Ti faccio un esempio.

Un sito come lentiamo.it investe molto nella costruzione di articoli inerenti al mondo dell’ottica e così facendo indicizza al meglio il suo sito internet.

Ovviamente ogni articolo del loro blog è strutturato in modo da rispondere alle domande più frequenti che potrebbe avere un potenziale cliente come per esempio “Che tipo di lenti a contatto scegliere?”

Trovandosi in prima posizione su numerose parole chiave avrà molto traffico organico (visitatori) e avrà maggiore probabilità di riuscire a vendere un prodotto tramite il suo e-commerce.

Passiamo alla prossima strategia.

GOOGLE ADS SU GEO TARGET

Se hai un budget ristretto conviene prendere questa strada. I passaggi potrebbero sembrarti un po’ complessi, ma non preoccuparti, avrò modo di creare delle guide specifiche per utilizzare questa strategia.

Per prima cosa dovrai creare una campagna locale con AdWords usando le parole chiave inerenti al “problema” del potenziale cliente (tipo arrossamento dell’occhio) e selezionare un’area ristretta su cui lanciare la campagna (l’area attorno al tuo punto vendita).

Successivamente dovrai creare una landing page su cui il cliente atterrerà una volta cliccato il tuo annuncio.

Landing page significa letteralmente pagina di destinazione ed è la pagina verso cui devi indirizzare i tuoi lettori per raggiungere i tuoi obiettivi.

I suoi obiettivi possono perciò essere 2: portare l’utente a compilare un modulo di contatto, o (nei casi in cui è possibile la vendita online) indurlo ad acquistare direttamente.

Naturalmente, la pagina dovrà essere realizzata in maniera differente a seconda che l’obiettivo sia l’uno o l’altro.

In entrambi i casi però, la pagina viene realizzata appositamente allo scopo di raggiungere un obiettivo specifico ed univoco, che possiamo chiamare conversione. Ciò rende questo tipo di pagine differenti dalle “normali” pagine web, progettate per la semplice consultazione di informazioni (come ad esempio l’articolo di un blog, la pagina “Chi siamo” di un sito aziendale contenente la storia della ditta, o una galleria di immagini, una pagina di Wikipedia, ecc.).

In questa pagina dovrai spiegare il tipo di problema che andrai a risolvere e la motivazione per cui il tuo servizio possa risolvere quel determinato problema meglio di altri.

Infine aggiungere le testimonianze dei clienti che hanno risolto un problema visivo grazie al tuo aiuto e una call to action.

La call to action

La call to action o invito all’azione è un pulsante che invita un utente a compiere l’azione che si vuole portare a termine tramite una landing page.

Esempi di call to action sono il pulsante “Invia”, “Chiama Subito” o “Iscriviti alla Newsletters”.

Nel nostro caso specifico si può indurre il cliente a chiamarci tramite il tasto “Chiama Subito” per prenotare una misurazione gratuita.

Ricorda che il fine ultimo di questa strategia è portare quante più persone a visitare il tuo negozio di ottica.

Passiamo al prossimo gruppo di persone.

Categoria 3 e 4: Le Persone che hanno Problemi Visivi ma non cercano una Soluzione e Le Persone che non hanno Problemi ma vogliono un Check Up

Queste ultime due categorie di persono sono accomunate da una cosa:

Hanno scarso interesse nel risolvere il loro problema.

Sono quei potenziali clienti che non fanno ricerche per risolvere un problema visivo ma che potrebbero reputare importante fare una misurazione della vista.

Allora cosa si fa ?

Il nostro obiettivo in questo caso sarà quello di scovare questa una sottocategoria di persone che è potenzialmente interessata e fargli prenotare un appuntamento.

In questa fase non faremo più uso di SEO o GoogleAds ma delle sponsorizzazioni sui Social Media.

La motivazione è molto intuitiva: se queste persone non cercano informazioni online saremo noi a catturare la loro attenzione.

Mi segui ?

Secondo le statistiche in Italia 35 milioni di persone passano almeno due ore sui Social Network e tutto ciò che dovremo andare a fare è semplicemente interrompere la loro routine con un messaggio mirato.

CATTURARE L’ATTENZIONE TRAMITE SOCIAL MEDIA

In questo step andremo ad utilizzare Facebook Ads (strumento di Facebook per gestire le campagne ) e segmentare le persone a seconda dei loro interessi.

Dovrai quindi trovare un target iniziale di persone su cui fare una campagna e confezionare un messaggio mirato per farli interessare e prenotare un appuntamento.

Un esempio di target che possiamo utilizzare:

• Imprenditori o liberi professionisti under 40

Esempio di campagna: Firmare documenti e leggere il computer inizia ad essere faticoso ? Impara come con un esame visivo puoi migliorare notevolmente le tue giornate lavorative. 

• Ragazzi Universitari

Esempio di campagna: Passi tante ore davanti al pc e ti senti sempre stanco ? Prenota il tuo check up gratuito e ti daremo le migliori indicazioni per non affaticare gli occhi.

Questo tipo di campagne sono piuttosto semplici e una volta che un utente cliccherà su un tuo annuncio potrai rimandarlo su Messenger per lasciarti un messaggio in chat o prenotare un appuntamento.

Il segreto sta nel creare un’offerta imperdibile per l’utente target.

SCRIVERE UN OFFERTA IMPERDIBILE

Arrivati a questo punto ti lascio qualche piccola strategia per creare offerte Imperdibili.

In ogni messaggio che andrai a promuovere deve sempre evincere il valore di cui beneficia il cliente e la scarsità della tua offerta ( se non agisci subito perderai questa occasione).

L’offerta quindi dovrà sempre essere limitata nel tempo e per renderla più appetibile potrai utilizzare degli incentivi come misurazione gratuita o bonus sconto (10% di sconto su occhiale da vista, prendi una montatura completa avrai una seconda omaggio ecc..)

RICAPITOLANDO

Nella sezione precedente abbiamo parlato delle strategie per indirizzare i potenziali clienti a bussare alla porta del tuo negozio di ottica OGGI.

Abbiamo parlato di come targettizzare i due tipi di pubblico che hanno un bisogno imminente di un controllo della vista o di un occhiale nuovo e per ultimo abbiamo abbiamo parlato di quel segmento di potenziali clienti che non sentono l’esigenza di una valutazione visiva ma potrebbero essere interessati.

Una cosa di cui non abbiamo ancora parlato però è di come riuscire a farti apparire un esperto nel tuo settore e per farlo ora parleremo di un concetto fondamentale: Il Branding.

Il Branding è un concetto molto più semplice rispetto al precedente capitole ma allo stesso modo è molto importante per un ottico optometrista.

Tra poco capirai il perchè.

Sei pronto? Iniziamo.

Parte 2: Costruire un Brand in una Comunità Locale

Iniziamo definendo subito cosa sia il Branding.

Branding è tutto ciò che concerne le esperienze, le percezioni, le emozioni, il valore che il cliente percepisce della tua attività.

Il termine viene dalle parole inglesi brand ( marca in italiano) e branding (l’attività di mettere il brand su qualcosa) e nascono per il mercato degli animali.

Il branding è la marchiatura a fuoco fatta sugli animali, che serve per rendere differenti due bovini che altrimenti sarebbero perfettamente identici.

Estendendo questo concetto nel business, il brand rende differente ciò che sarebbe altrimenti uguale ad ogni cosa e nello stesso tempo lo rende più interessante e rilevante.

In campo ottico un bene come un occhiale da vista o da sole è chiamato bene indifferenziato in quanto un cliente può tranquillamente scegliere di indossare un marchio di occhiali (o di lenti oftalmiche) piuttosto che un altro ed avere lo stesso risultato visivo.

Ma grazie al branding si può riuscire a comunicare ad un potenziale cliente che i tuoi prodotti hanno un valore maggiore rispetto a quelli dei competitors.

Non mi riferisco solo alla qualità dei tuoi prodotti (questa è assolutamente soggettiva) ma alla percezione che ha di te il tuo cliente effettivo o potenziale.

L’obiettivo essenziale è che il tuo negozio di ottica sia percepito come distinto dalle altre aziende del settore e che questo lo renda preferibile per il tuo cliente.

Vuoi un esempio di Brand ? Fai brand quando:

• Fai ritardo nel consegnare un occhiale e hai un cliente insoddisfatto

• L’antiriflesso delle lenti che hai venduto si rovina dopo pochi mesi

•I clienti tornano spesso per le garanzie di adattamento delle lenti progressive

• Hai la vetrina o il negozio sporco

Ma anche quando:

• Dopo una misurazione professionale un cliente riesce finalmente risolvere il suo problema

• Un acquirente presbite si adatta alle sue nuove lenti progressive dopo anni di insuccesso

• Fermano un tuo cliente per strada per chiedergli dove ha acquistato i suoi occhiali da sole.

Quindi ogni volta che parli con un potenziale cliente comunichi qualcosa di te e del tuo lavoro ed è una valida opportunità per costruire una relazione e di conseguenza fare branding.

Ok Marko, ora so che avere un brand è fondamentale ma come posso fare per costruire il mio ?

Te lo mostro subito 🙂

LA PROMESSA O REASON WHY

Come suggerisce Marco De Veglia, uno dei massimi esperti di Brand Positioning in Italia, un Brand è tale se hai 3 presupposti:

1.  Una parola o frase che rende riconoscibile un prodotto o servizio, che è percepito da uno specifico gruppo di clienti (target) come differente dai concorrenti e come una miglior soluzione al loro problema.
2. Una “promessa” di prestazioni e benefici che il prodotto o servizio offre al potenziale cliente e che i concorrenti non sono percepiti come in grado di offrire allo stesso livello.
3. Un insieme coerente di messaggi di marketing che comunicano la differenza e la promessa al target individuato.

Analizziamo ad esempio il marchio RayBan.

Ha tutti e tre gli elementi che ho elencato in precedenza:

1. Stile senza tempo, autenticità e libertà di espressione sono le parole chiave del brand.
2. La frase Genuine Since 1937 vuole comunicare garanzia che gli occhiali sono di alta manifattura “proprio come una volta” 
3. Il target sono le persone libere di pensiero, attori e star di calibro mondiale come Tom Cruise, Madonna e l’attuale Chiara Ferragni. Non a caso i cataloghi cartacei e le pubblicità sono delle vere e proprie opere d’arte di Marketing che richiamano tutti i valori espressi dal brand.

Quindi per iniziare a fare Branding dovrai cercare una piccola frase che contenga la promessa che farai ai tuoi potenziali clienti e che ti differenzia dagli altri competitors e renderla pubblica ovunque nella tua comunicazione.

Alcune promesse potrebbero essere: Occhiali pronti in 24 ore, Soddisfatti o rimborsati per ogni acquisto…

In questo modo avrai un elemento differenziante ben distinto da altri competitors o catene di ottica e diventerà il cavallo di battaglia per il passaparola tra i tuoi clienti.

BRANDING VISUALE

Un secondo elemento chiave è il Branding visuale, ovvero il logo.

Questo insieme alla promessa è la prima cosa che ci viene in mente quando pensiamo ad un marchio.

Il logo è a tutti gli effetti il tuo biglietto da visita, appare sull’insegna del tuo negozio di ottica, sulle shopper, sito internet e ti accompagna ovunque.

E’ indifferente se contiene un simbolo o il nome del tuo punto vendita. I punti salienti per avere un bel logo sono una grafica che comunichi professionalità, dinamismo e “se colorato” deve contenere colori coerenti con l’arredamento del tuo punto vendita.

Per questo motivo ti suggerisco di affidarti ad un buon grafico per la creazione del tuo logo nel caso in cui non ne avessi già uno.

Ma nel caso in cui volessi fare tutto da solo ci sono molti strumenti gratuiti tipo Canva, che offrono facilmente la possibilità di creare contenuti grafici in modo semplice e veloce. Abbiamo creato la promessa, poi il logo.

Cosa ci manca ?

La reputazione.

REPUTAZIONE E COMMENTI

Ovunque ci troviamo la nostra reputazione è fondamentale.

Se non hai credibilità e le persone non hanno fiducia di te, puoi tranquillamente abbassare la serranda e rimanere a casa perchè la tua attività non durerà a lungo.

Ma come si ottiene credibilità ?

I commenti, i feedback e le recensioni e il passaparola sono un ottimo punto di partenza.

Penso a quando sono indeciso se comprare o no un prodotto un Amazon.

Da anni acquisto e leggo circa 50 libri all’anno e voglio minimizzare lo spreco di soldi e tempo leggendo solo libri che vale la pena leggere.

Quindi la prima cosa che faccio è scendere sotto la descrizione di ogni prodotto e andare a leggere le recensioni dei clienti che lo hanno già acquistato.

E ci crederai o no, ho scartato una quantità industriale di libri solo perché avevano recensioni negative.

Ho fatto l’esempio di Amazon in quanto uno degli asset (pilastri cardine) di questa azienda sono proprio le recensioni degli utenti.

Se fai una ricerca su Amazon vedrai che per ogni parola chiave appariranno in cima i prodotti “Amazon Choice” e il “Più Venduto” e sono proprio questi i prodotti che l’azienda consiglia come i più appropriati per te.

Amazon ha l’ossessione per il cliente e fa di tutto per servirlo nel migliore dei modi. 

Per questo motivo nel 2017, quando Amazon ha aperto la sua prima libreria fisica (Amazon Books) ha selezionato sui suoi scaffali solo 3000 titoli con le recensioni da 4 o 5 stelle.

Tutto il resto è fuori mercato.

Con questa piccola parentesi voglio farti capire l’importanza di una recensione. Con una recensione positiva guadagni clienti, con una negativa rischi di perderli o non averne.

Avere un ottima recensione significa che alla gente piace ciò che fai e se un cliente sarà felice di aver comprato un occhiale da te stai certo che avrai la strada spianata con i suoi amici e parenti.

Veniamo al dunque.

Nel capitolo precedente abbiamo parlato di come ottenere recensioni su Google e ora è giunto il momento di incentivare i tuoi clienti a lasciarle anche sulla tua pagina Facebook o Instagram.

Farlo è semplice: Chiedi.

Il metodo più semplice è quello di chiedere una recensione al momento della consegna dell’occhiale.

L’importante è che le persone percepiscono quanto sia importante per te il loro parere.

Puoi anche inviare un email personalizzata di ringraziamento che contenga un link che rimanda direttamente alla pagina Facebook del tuo punto vendita.

E su Instagram ?

DIVENTA ESPERTO SU INSTAGRAM

Il 26 febbraio 2019 ho lanciato il mio corso avanzato di Instagram “Insta Master Academy” che in 6 ore di lezioni affronta gli argomenti cardine per costruire una strategia comunicativa efficace su Instagram.

Al momento del lancio tutto ciò di cui avevo bisogno era testare l’efficienza del mio prodotto ricevendo quanti più feedback possibili da parte dei miei primi clienti.

Per questo motivo ho chiesto ai miei studenti di scrivermi in privato qualsiasi parere, sia negativo che positivo.

I feedback non hanno tardato ad arrivare e ogni volta che ricevevo un messaggio privato, ringraziavo e facevo uno screen della conversazione per poi ricondividerla come storia Instagram.

Molti dei miei followers ispirati dalle recensioni positive dei primi clienti hanno deciso di acquistare immediatamente il mio corso.

Guarda tu stesso.

 

 

Recensioni come queste fanno più di mille parole.

Di come strutturare una strategia efficace per Instagram avremo modo di parlarne in altri articoli che scriverò prossimamente.

Ma se ti interessa tagliare i ponti e diventare subito esperto di Instagram ho creato puoi accedere al mio corso completo dal link quì sotto.

Fai click sul link per scoprirne i dettagli:

https://jo.my/insta-master-academy_promo-ottici

Per concludere, uno degli insegnamenti che ho tratto dalla mia esperienza da ottico è che il business è fatto di persone e se una persona si sente accolta e risolve un problema grazie al nostro aiuto, difficilmente sceglierà di affidarsi ad un competitor in futuro.

Ci siamo quasi.

Addentriamoci nella terza e ultima parte.

Parte 3: Aumentare i Clienti Ricorrenti

Arrivati a questo punto una volta che un cliente ha visitato il tuo negozio di ottica e acquistato un occhiale dobbiamo vedere come farlo rimanere fedele e far si che torni ad acquistare di nuovo.

La soluzione a questo enigma si chiama Follow Up.

Il follow up è quella pratica che ti da la possibilità di avere una connessione continua con i tuoi clienti e li rende fidelizzati.

Se un cliente sarà fidelizzato difficilmente si recherà in un altro negozio di ottica per un successivo acquisto.

Per capire meglio cosa sia il follow up dobbiamo introdurre una metrica chiamata customer lifetime value.

La customer lifetime value non è altro che la somma di tutti gli acquisti che un cliente compie nel corso degli anni, per tutto il tempo che rimane nostro cliente.

Conoscere questo valore è molto importante perchè ti fa capire in primis quanto vale un cliente e in seconda battuta mostra quanto budget si può spendere in Marketing per acquisire un nuovo cliente online.

Se per esempio tramite una campagna di sponsorizzazioni Facebook riesci ad ottenere un nuovo cliente spendendo 50€ di budget e quel cliente spende all’interno del tuo punto vendita 250€ per un occhiale completo, capisci che il budget iniziale è più che giustificato.

Ora ipotizzando che le sue spese nei successivi 3 anni diventano 600€ sappiamo che la sua personale lifetime value sarà per l’appunto di 600€ e il costo di acquisizione speso in precedenza (50€) diventa ancora più marginale.

Ricorda che il traguardo che bisogna raggiungere è quello di aumentare il più possibile la lifetime value di un cliente non fermandosi alla prima vendita ma proponendo sempre nuovi prodotti su misura per il cliente.

Facciamo caso che ad esempio un cliente abbia acquistato da te una montatura da vista completa di lenti.

Perchè non proporgli una seconda montatura da sole o di scorta ad un prezzo vantaggioso ? 

O in alternativa perchè non proporgli una prova lenti a contatto gratuita ? ( Per poi vendere due pacchetti di lenti giornaliere e ammortizzare la spesa in termini di tempo investito per la consulenza)

Magari il cliente al momento dell’acquisto non sentiva il bisogno di un secondo occhiale, ma per non perdere “l’occasione” potrebbe accettare e aumentare il valore della sua spesa.

Ipotizziamo che dopo il primo acquisto tu riesca a far spendere solo 50€ in più a 200 clienti.

Facciamo i conti: 50×200 fa 10.000€

Diecimila euro in più di fatturato utilizzando semplicemente i tuoi clienti abituali.

La formula magica viene da se: spesso non servono nuovi clienti per aumentare gli introiti ma bisogna focalizzarsi sui clienti che già acquistano nel tuo punto vendita e massimizzare la loro spesa di acquisto.

Ovviamente proponendo prodotti utili al loro stile di vita.

Siamo professionisti non venditori nei mercati.

Passiamo al Follow up.

Ottime strategie di follow up possono essere una newsletters ben curata (e non invadente) con consigli per il benessere visivo, l’organizzazione di eventi in store per spingere promozioni temporane(es.ottobre mese della prevenzione, Natale, Halloween ecc.) o la classica programmazione di una nuova misurazione visiva gratuita dopo un anno dal primo acquisto.

Insomma tutte strategie che ti permetteranno di avere una “relazione” continuativa con i tuoi clienti ed evitare che si affidino ad altri o ad internet per risolvere i loro problemi visivi.

Bene siamo arrivati alla fine di questa lunga guida per ottici.

Spero che ti sia piaciuta e che ti sia stata utile, ma soprattutto spero in un tuo commento 🙂

Se te la senti puoi darmi una mano condividendola con altri colleghi su Facebook o Linkedin.

Per qualsiasi dubbio o domanda puoi scrivermi in privato sul mio profilo Instagram (@markojablanovic) o Facebook ( Marko Jablanovic)

 

PS: Se non lo hai ancora fatto puoi iscriverti gratuitamente al mio gruppo Facebook privato da questo link.

Conto di pubblicare tante nuove guide e articoli anche lì dentro.

Un abbraccio, 

Marko