Lo sconto sul prezzo non è una strategia. Piuttosto la considero una mossa impulsiva fatta da ottici inesperti nella vendita.

Se sei tra questi, nessun problema, all’interno di questa piccola guida ti spiegherò tre passi per evitare la trappola dell’ottico a ribasso.

In questo momento storico stiamo vivendo un’economia difficile tra pandemia, rincari su energia e carburanti, concorrenza su internet…

Pertanto diventa necessario imparare a diventare dei bravi venditori sia per trasmettere la nostra professionalità ai clienti che per evitare di ridurre all’osso i margini di guadagno delle buste occhiali.

Ho deciso di scrivere questo articolo anche perché nel corso degli ultimi anni ho notato che è in forte crescita la convinzione di molti clienti che ogni nuovo paio di occhiali debba avere per forza (o quasi sempre) uno sconto associato.

Ad aver creato questa opinione nella mente del cliente non sono le grandi catene bensì l’ottico che hai di fronte o di fianco e la sua forte inclinazione verso una guerra al prezzo più basso.

Ti faccio un classico esempio preso dalla nostra vita quotidiana. 

Arriva in negozio un nuovo brand di occhiali, lo si espone con cura ed in poche ore cattura l’attenzione di un potenziale cliente che, mentre passeggia, si incuriosisce di fronte alla vetrina.

Subito dopo il cliente entra in negozio e senza nemmeno provare la montatura esclama: “Bellissimi gli occhiali in vetrina quanto costano? È vero che se li compro mi fai lo sconto?”.

In uno scenario di questo tipo, pur di chiudere la transazione, l’ottico risponde con il prezzo iniziale prontamente seguito da quello scontato.

In buona parte dei casi questo atteggiamento totalmente errato non lo conduce nemmeno alla conclusione della vendita ed il motivo è molto semplice: lo sconto finisce per alterare la percezione del prodotto da parte del cliente che ora crede che il vero valore di quel paio di occhiali sia quello del prezzo ridotto e non del prezzo intero.

Se invece, grazie ad un caso fortuito, l’interesse del cliente si combina perfettamente con la sua imminente esigenza di acquisto, l’ottico si porta a casa la vendita.

Ma in questo caso succede qualcosa di dannoso e oneroso per la contabilità del suo centro ottico.

Si entra in una spirale discendente, proprio come succede con la dipendenza da droghe.

Una volta aver offerto uno sconto ad un cliente, diventa sempre più facile offrirlo ad un altro. Poi, prima di rendersene conto, la paura di perdere una vendita, porta ad offrire sconti a chiunque.

L’unica “disintossicazione” disponibile è cambiare il proprio mindset, nonostante questo processo possa risultare molto difficile.

Preparati perchè nelle prossime righe entreremo nel vivo dei tre passi per evitare la trappola dell’ottico a ribasso.

1. Credere in se stessi

Il primo passo necessario per correggere la mentalità da ottico che offre sconti a chiunque è imparare a credere nella propria capacità di concludere la vendita. 

I venditori competenti conoscono le motivazioni di acquisto di un cliente e sono in grado di capitalizzare le esigenze che il cliente ha rivelato.

Proprio in merito a questo ho un aneddoto da raccontarti. 

Qualche settimana fa, mentre ero in un centro commerciale, ho fermato un ragazzo che lavorava ad uno stand di telefonia. 

Sì, solitamente funziona al contrario, ma ero rimasto talmente affascinato dal suo modo di approcciare le persone e dal linguaggio non verbale che utilizzava mentre era impegnato a convincere perfetti sconosciuti a cambiare il loro gestore telefonico, che da appassionato di tecniche di vendita non ho potuto fare a meno di conoscerlo.

Mi sono avvicinato e gli ho detto: –“Ti ho visto da lontano e mi ha incuriosito molto il modo in cui approcci le persone, quindi non posso fare a meno di farti una domanda. Hai un lavoro che consiste nel convincere persone totalmente disinteressate (intente a fare la spesa) a cambiare il loro gestore telefonico. Come fai? Cosa gli dici di preciso?”

E lui: –“Guarda, non ho un metodo ben preciso, mi comporto in base alla persona che ho di fronte. Se uno indossa camicia e giacca elegante, lo approccio in un modo, se invece davanti ho una signora anziana mi comporto in un altro modo. Tutto quello che ti posso dire è che io ci credo. Io credo in quello che vendo e so che grazie alla mia offerta un cliente può risparmiare soldi. Quindi in poche parole è come se ti stessi facendo un favore a proporti di cambiare gestore.”

Una risposta di tutto rispetto.

La motivazione che ci spinge a credere che il nostro prodotto o servizio risolverà l’esigenza del nostro cliente è il motore che alimenta qualsiasi vendita.

Quando un professionista della visione sente il bisogno di fare sconti, di solito è perché non crede che il cliente abbia una solida ragione per acquistare un prodotto da lui.

In poche parole non si fida abbastanza del suo prodotto o di come lo ha comunicato.

Questo avviene perché si passa buona parte del tempo a pubblicizzare le caratteristiche di un occhiale e ad elencare i super trattamenti di una lente oftalmica invece di porre le giuste domande per far parlare il cliente delle sue reali esigenze.

Solo quando l’ottico si prende il tempo per indagare e approfondire, potrà capire veramente perché quel cliente vuole acquistare. 

Nel mio articolo 6 tecniche di vendita che ogni ottico dovrebbe conoscere, parlo in modo approfondito di come fare le giuste domande.

2. Focalizzare l’attenzione sull’investimento

Il secondo passaggio è relativamente più semplice del primo e consiste nel ricordare al cliente l’immediato ritorno sull’investimento che riceverà una volta aver acquistato il suo nuovo paio di occhiali.

Pensaci un attimo, ogni volta che acquisti un nuovo strumento per il tuo laboratorio, lo fai con la consapevolezza che questo possa migliorare il tuo lavoro e aumentare la qualità del servizio che stai offrendo ai tuoi clienti.

Quindi non stai comprando un nuovo autorefrattometro o una nuova mola automatica, ma stai investendo i tuoi soldi per un ritorno futuro.

Per questo motivo il messaggio che dovrai comunicare al tuo cliente deve concentrarsi sul guadagno immediato che dipenderà solo dalla sua decisione di acquisto.

Ovviamente questa tecnica funziona con più enfasi quando utilizzi le domande del modello di indagine di cui abbiamo parlato nel punto precedente, poiché potrai collegare le reali esigenze del cliente con i risultati che offrirà il tuo prodotto.

3. Superare l’obiezione del prezzo

Il terzo passo consiste nel saper rispondere in maniera efficiente quando un cliente chiede uno sconto o afferma che il prezzo degli occhiali è troppo alto.

Come ottico consulente e venditore devi essere pronto a contenere queste obiezioni, semplicemente perché fanno parte del gioco.

C’è una tecnica molto utilizzata dai venditori esperti che consiste nel fare finta di niente quando il cliente solleva l’obiezione sul prezzo. 

Il motivo è che spesso i clienti si sentono in dovere di informarsi su eventuali sconti o prezzi di favore, e una volta fatta la richiesta, se questa viene ignorata, lasciano subito perdere senza insistere.

Quindi evitare di trattare l’argomento può risolvere facilmente questo problema.

Quando invece il cliente solleva l’obiezione sul prezzo una seconda volta è fondamentale agire prontamente e in maniera amichevole.

In questo caso ti suggerisco in modo sintetico una delle tecniche che insegno nel mio corso per diventare ottici esperti di vendita Opto Sales Master.

Appena il cliente solleva l’obiezione del prezzo, puoi rispondere in due modi: 

• Riformulando l’obiezione del cliente con una domanda volta ad approfondire e a capire se dietro si nasconde un’altra obiezione.
• Ponendo una domanda su altre esigenze del cliente in modo da riportare il suo pensiero sul motivo per cui è entrato in negozio per acquistare.

A prescindere dalla tecnica utilizzata, dopo aver ascoltato la risposta del cliente, si deve procedere con alcune domande di controllo progettate per capire se il cliente è pronto a fare l’acquisto o ha bisogno di ulteriore supporto. 

Più il cliente rimane concentrato sulle sue esigenze e meno penserà ad abbassare il prezzo di acquisto.

Se la richiesta di sconto diventa ingestibile, esci di scena

Ma come Marko, il mio obiettivo non è quello di vendere un occhiale?

Un venditore esperto sa bene che ci sono momenti in cui si deve essere disposti ad abbandonare una vendita.

So che quello che sto dicendo potrebbe spaventarti ed essere rischioso, specialmente in un periodo storico come questo, ma è fondamentale avere a mente chi siamo e quali clienti vogliamo servire.

Vedrai che lasciar perdere alcuni clienti, ti offrirà tante nuove opportunità e soprattutto rafforzerà la tua determinazione e fiducia nella vendita, mantenendo alto il valore del servizio o delle soluzioni visive che offri all’interno del tuo negozio di ottica.

Per concludere, mantenere i prezzi in linea con il mercato in un’economia al ribasso non è assolutamente facile, ma è fattibile, e aggiungerei anche essenziale!

Con i giusti margini di profitto avrai la capacità di far crescere la tua attività e migliorare costantemente il servizio offerto ai tuoi clienti.

Ci vediamo nel prossimo articolo.

Un saluto,

Marko