Questo articolo è una guida alle 6 tecniche di vendita che, a mio parere, ogni ottico o addetto alle vendite dovrebbe conoscere.

Non si tratta di quei post triti e ritriti, scritti solo per riempire uno spazio vuoto, ma ho voluto condensarvi dentro la mia esperienza decennale da ottico e venditore.

Quando siamo in negozio, ogni situazione è diversa dall’altra, ogni potenziale cliente ha bisogni ed esigenze differenti.

Ma vi sono alcuni fattori che possono essere controllati.

Ed è proprio su questi che ci concentreremo.

Se sei un ottico, optometrista, o un addetto alle vendite che cerca di migliorare l’approccio nella vendita di occhiali da vista, questo articolo l’ho scritto per te e spero che ti potrà aiutare.

È un post lungo. Ma, se ti prenderai il tempo di leggerlo, ti prometto che otterrai molto più valore di quello che trovi in tanti libri di Marketing e sulla Vendita.

Pronto ad iniziare ?

Partiamo dalle basi.

Qual è la Differenza tra Processo di Vendita e Tecniche di Vendita ?

Spesso le parole “processo di vendita” e “tecniche di vendita” vengono utilizzate come sinonimi, ma in realtà questo è errato.

Il processo di vendita è un sistema che comprende una serie di passaggi ripetibili e mirati ad agevolare il percorso di acquisto da parte di un potenziale cliente.

Le tecniche di vendita invece sono metodologie che coprono una o più parti del processo di vendita e hanno lo scopo di favorire la decisione del cliente di acquistare un determinato prodotto o servizio.

Per farla breve: Un processo di vendita è come costruire una casa, in cui le diverse fasi del processo sono tutti gli step necessari per la costruzione, dalle fondamenta alla messa in posa del tetto, mentre le tecniche di vendita sono gli strumenti che ci permettono di portare alla conclusione ogni fase del progetto.

Ora che abbiamo fatto chiarezza sui due termini vediamo nello specifico alcune tecniche che potranno aiutarti ad aumentare le vendite di occhiali da vista.

1.Costruire un rapporto 

Costruire un rapporto con un potenziale cliente è estremamente importante.

Come dice Seth Godin nella sua celebre frase:

“Le persone non comprano prodotti o servizi, ma relazioni, storie, magia”

Pensaci un attimo.

Quando un cliente entra in negozio, non dirai immediatamente: “Ciao vuoi comprare questi nuovi occhiali da sole?” 

Ma al contrario la conversazione partirà con: “Buongiorno, posso aiutarla?” 

O facendo domande qualificanti come: “Cerchi qualcosa in particolare?”

Quindi invece di concentrarci esclusivamente sul prezzo, la priorità va posta sulle interazioni, sul guadagnare fiducia e costruire un rapporto.

I clienti vogliono essere trattati come esseri umani, non come banche. 

Vogliono parlare con qualcuno che si preoccupa della loro situazione e dei loro bisogni. 

Prenditi il ​​tempo per costruire un rapporto duraturo e vedrai che oltre a vendere un nuovo paio di occhiali, avrai guadagnato un cliente fedele nel lungo termine.

2.Fare le Domande Giuste

Ma come possiamo iniziare a costruire un rapporto con un potenziale cliente ?

La risposta è semplice: facendo domande.

Vuoi vendere più occhiali ? Fai domande.

Spesso partiamo dall’assunto che si conoscono le esigenze dei clienti.

Anni fa, da giovane e inesperto partivo pensando che se qualcuno entrava in negozio, voleva sempre il super sconto e mi tenevo mediamente basso con il listino delle lenti oftalmiche per paura di perdere la vendita.

Ma poi, con il tempo, ho capito che mi sbagliavo.

E di grosso.

Con questo non voglio dire che ho aumentato i prezzi, ma che ho iniziato a porre maggiore attenzione nel porre domande e ad ascoltare.

Facendo le giuste domande possiamo capire cosa una persona vuole ottenere e soprattutto sarà più facile per noi fare una proposta idonea alle sue aspettative.

Al contrario, se non si comprende appieno l’esigenza di un potenziale cliente, non si riuscirà mai a soddisfare completamente i suoi bisogni visivi.

Per questo motivo, è fondamentale porre le giuste domande durante la conversazione.

Di seguito ho riportato alcuni esempi di domande che utilizzo spesso:

• “Cosa si aspetta dal suo nuovo occhiale?”
• “In che modo utilizza il suo occhiale? Per la lettura? Per il computer?” 
• “È soddisfatto del suo occhiale attuale?”
• “Ha solo questi occhiali o ne usa altri?”
• “Ha fastidio alla luce ?”

Prenditi il tempo di preparare alcune domande e appuntale in modo da poterle tenere sempre a disposizione.

Il mio suggerimento è di usarle come punto di partenza ma non è necessario attenersi a esse se la conversazione prende una svolta diversa.

Ricorda che alla gente piace parlare di sé e delle proprie situazioni, quindi il tuo sincero interesse e la curiosità spontanea ti aiuterà a conoscerli.

Dopo aver posto una domanda, rimani in silenzio e ascolta. 

Una volta che il cliente ha finito di parlare chiedi di verificare se lo hai compreso correttamente o continua a fare domande per avere ulteriori chiarimenti.

3. Introdurre bisogni non considerati

Arrivati a questo punto sappiamo che facendo le giuste domande ad un potenziale cliente sarà molto più facile fornire la soluzione visiva più opportuna alle sue esigenze.

Il problema è che molti dei tuoi concorrenti stanno già fornendo soluzioni molto simili alle tue.

Alla fine un occhiale da vista è composto da una montatura e due lenti oftalmiche giusto?

Non proprio. 

Ma questo è ciò che pensano e vedono la maggioranza dei nostri clienti.

Se continui a fare proposte uguali a quelle della concorrenza, il cliente non vedrà alcune differenza tra te e loro e l’argomento portante della trattativa diventerà il prezzo.

Un classico.

Per assicurarci la vendita è necessario scovare i bisogni non considerati: in sostanza problemi non soddisfatti, esigenze latenti e ancora sconosciute al potenziale cliente.

Scoprire le esigenze latenti è un metodo davvero efficace per portare la vendita ad un altro livello.

Grazie a questa strategia, per esempio, sono passato dal vendere ad un cliente un occhiale monofocale per vicino a 49€ al fare un occhiale completo che sorpassava i 400€.

Non ricordo bene il potere da vicino ma ricordo che il tutto poteva essere risolto con una lente 1,50, senza nessun particolare accorgimento.

Con lo stesso importo il cliente avrebbe sicuramente potuto acquistare un occhiale progressivo (ne aveva già uno), ma aver capito la sua vera esigenza in termini di performance ed estetica mi ha permesso facilmente di proporgli la soluzione più adeguata senza avere nessuna obiezione sul prezzo.

Le esigenze non considerate dal lato del cliente ci portano ad essere percepiti come professionisti della visione mentre dal nostro lato ci permettono di trarre maggiore profitto e aumentare di conseguenza la customer lifetime value.

Sto progettando già un articolo in cui spiegherò il mio metodo per trovare i bisogni latenti 🙂

4. La legge del Contrasto nello Storytelling

I bisogni non considerati sono strumenti potenti per mostrare ai tuoi potenziali clienti la necessità di un cambiamento. 

Ma cosa viene dopo? 

Come puoi costruire una visione di acquisto che si connetta alla tua soluzione?

Per creare una forte percezione del valore nelle conversazioni di vendita, è necessario evidenziare il divario tra il “prima” (l’approccio al problema attuale) e il “dopo” (la soluzione che risolve il problema). 

È questo contrasto che crea l’urgenza di agire nella mente dell’acquirente.

Per farla semplice: racconta storie su come il tuo prodotto ha risolto problemi molto simili alle esigenze del tuo cliente e ridurrai di molto la sua frizione all’acquisto.

Puoi dire di quando “Luca, imprenditore di 54 anni, miope e presbite, era molto scettico nel provare un occhiale progressivo, poichè i suoi colleghi si erano trovati male con questa soluzione… Ma grazie a dei piccoli accorgimenti tecnici ( la tua proposta lenti ) si sia abituato subito.”

Il mio metodo personale per costruire storie è partire dai problemi, bisogni, obiezioni e paure che quotidianamente mi sento raccontare dai clienti durante il lavoro.

Ogni storia di successo potenzialmente è un caso studio che dimostra che le mie soluzioni sono valide e rendono la vita meno stressante al cliente.

O così si spera 🙂

Per rafforzare  l’utilizzo di questa tecnica introduco sempre prove che possono dimostrare che ciò che dico non è fantasia, ma la pura realtà.

Siamo venditori, non cantastorie.

5. Vendere i vantaggi, non le funzionalità

Un errore comune che molti ottici commettono durante la vendita è parlare delle caratteristiche di un prodotto o servizio e non parlare dei vantaggi.

Numerose indagini dei comportamenti dei consumatori hanno riscontrato che, in media, oltre due terzi degli individui prendono decisioni di acquisto su prodotti che risolvono i loro problemi.

Questo dato spiega perché dobbiamo mettere in luce le capacità di risolvere problemi piuttosto che elencare le (numerose) funzionalità di un prodotto.

I vantaggi della nostra proposta equivalgono alla soluzione di un problema nella testa di chi compra.

Tutto il resto è valutato in secondo piano e serve, semmai, a rafforzare la decisione di acquisto già presa.

Per esempio:

Acquisti davvero quella fotocamera per le ultime funzionalità o perché il risultato finale sarà una foto fantastica?

AcquistI quel nuovo pc a causa della RAM ad alta velocità o perché non vuoi più sentirti frustrato quando lavori su più progetti contemporaneamente? 

Quindi facciamo un pò di ordine.

Le caratteristiche sono “la scheda tecnica del tuo prodotto”, e possono essere usate per argomentare e sostenere il valore che il tuo prodotto o servizio apporta ai potenziali clienti.

I vantaggi sono il risultato diretto di una caratteristica. Sono cose che un cliente può realizzare grazie alle caratteristiche del tuo prodotto.

Il valore del tuo prodotto è unico per ogni consumatore ed è determinato dall’importanza del problema che sta risolvendo.

6. Creare un processo per Eliminare le obiezioni

Bene siamo quasi alla fine.

Il processo di vendita è ben lungi dall’essere un’autostrada ben asfaltata.

In effetti, è più simile a una strada di montagna con molti dossi e ostacoli.

Pensa solo a quante volte credevi di portare a casa una vendita sicura e invece il cliente si è ritirato all’ultimo dicendo: “Grazie per il tuo tempo, ti faccio sapere.”

A me tante volte.

Questo può succedere per vari motivi: magari non siamo stati abbastanza precisi nel fare la nostra proposta o forse non abbiamo eliminato con efficacia le obiezioni e le insicurezze del nostro cliente.

Se hai un minimo di esperienza con la vendita, sai quanto me che le obiezioni sono il nostro pane quotidiano.

Tuttavia, per avere successo e assicurarti di chiudere una vendita, devi essere preparato.

Ottici e venditori si dimenticano di lavorare su un documento di gestione delle obiezioni semplice ma efficace.

Ma ti assicuro che anticipare e affrontare le obiezioni nel modo giusto può semplificare la tua strada verso il successo.

Per creare un documento efficace ti consiglio di annotare tutte le obiezioni che ti vengono poste ad esempio:”Costa troppo”, “Io da lontano ci vedo, non ho bisogno di un occhiale progressivo”, “Con questo occhiale mi ci trovo bene, perchè mai dovrei farne uno nuovo?”…

Questo lavoro richiede molta meticolosità e precisione.

Ma avere delle risposte pronte e sicure per ogni tipo di obiezione, sarà una carta vincente.

Le obiezioni sono ciò che di solito separano un buon venditore da un cattivo venditore.

Puoi capire chi è davvero bravo dal modo in cui gestisce le obiezioni e allevia le preoccupazioni.

Siamo alla fine di questa lunga guida e ti ringrazio per essere arrivato fino a quì.

Spero che le strategie che ho menzionato sopra ti possano essere di aiuto come lo sono state con me.

Un saluto,

Marko

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